Wer seine Immobilie verkaufen möchte, wünscht sich, dass der Verkauf möglichst schnell geht und ein möglichst hoher Erlös erzielt wird. Da erscheint es auf den ersten Blick sinnvoll, mehrere Makler ins Rennen zu schicken, um möglichst viele Interessenten anzulocken – mit der Option, dann an den Meistbietenden verkaufen zu können. Doch die Idee, dass mehr Makler auch mehr bewirken, erweist sich regelmäßig als Trugschluss. Wird ein Objekt parallel von verschiedenen Maklerbüros angeboten, hat das vielmehr negative Konsequenzen. Lesen Sie hier, warum ein Alleinauftrag eine effizientere Vermarktung sicherstellt.
Wenn Eigentümer einen Makler für den Verkauf ihrer Immobilie engagieren, stehen sie im Wesentlichen vor der Wahl zwischen drei möglichen Arten von Maklerverträgen: dem Allgemeinauftrag, dem einfachen Alleinauftrag und dem qualifizierten Alleinauftrag. Um zu verstehen, wie sich die gewählte Vertragsform jeweils auf den Vermarktungserfolg auswirkt, ist es hilfreich, einmal in Gedanken die Perspektive des Maklers einzunehmen und sich dessen Motivation zu vergegenwärtigen, die sich aus seinen – je nach Vertragsform – deutlich voneinander abweichenden Rechten und Pflichten ergibt.
Der Allgemeinauftrag
Bei einem Allgemeinauftrag beauftragt der Kunde einen Makler, Käufer für seine Immobile zu suchen, und verpflichtet sich im Erfolgsfall zur Zahlung einer Provision. Für den Makler ergibt sich daraus keinerlei Verpflichtung, irgendwelche konkreten Vermarktungsschritte zu unternehmen. Dafür ist auch der Verkäufer nicht auf die Zusammenarbeit mit dem Makler festgelegt. Er kann parallel weitere Makler beauftragen oder auch in Eigenregie verkaufen. Findet sich ein Käufer auf anderem Wege als durch die Vermittlung des Maklers, hat dieser keinen Anspruch auf eine Vergütung seiner erbrachten Leistungen. Aus Verkäufersicht klingt das zunächst vorteilhaft. Doch bei näherer Betrachtung lösen sich diese Vorteile schnell in Luft auf. Denn aus Sicht des Maklers ist es ökonomisch kaum sinnvoll, besonders viel Zeit, Mühe und Kosten in die Vermarktung Ihres Objektes zu investieren, wenn er weiß, dass auch andere Makler dieselbe Immobilie anbieten.
Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass er mit Ihrem Allgemeinauftrag nicht nur nichts verdient, sondern auf seinen aufgewendeten Kosten sitzenbleibt, wenn der Verkauf der Immobilie am Ende über einen anderen Makler abgewickelt wird. Also wird sein Engagement für Ihr Objekt zumindest nicht die höchste Priorität für ihn haben. Aber selbst, wenn er trotzdem einen hohen Aufwand betreibt, ihre Immobilie sorgfältig prüft und bewertet, ein tolles Exposé erstellt und überall Anzeigen schaltet – wenn andere Makler parallel das Gleiche tun, wird das bei potenziellen Käufern nur Irritation auslösen. Denn diese finden das Objekt dann mehrfach präsentiert, von verschiedenen Anbietern und zu verschiedenen Preisen. Das wirkt unseriös und weckt den Verdacht, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmt. Und schon haben Sie eine Problemimmobilie produziert.
Der einfache Alleinauftrag
Aller Erfahrung nach wird das Ziel, eine Immobilie zu einem marktgerechten Preis zu verkaufen, schneller und sicherer durch einen Alleinauftrag erreicht. Nur ein Alleinauftrag macht es für den Makler wahrscheinlich, dass der Verkauf des Objekts auch wirklich über ihn erfolgt und somit Einnahmen für ihn bzw. sein Maklerbüro generiert. Dementsprechend wird er bei der Vermarktung alle Register ziehen, denn auch er selbst profitiert vom erfolgreichen Verkauf und von einem möglichst hohen Verkaufserlös. Innerhalb des Alleinauftrags ist noch zwischen einem sogenannten einfachen und einem qualifizierten Alleinauftrag zu unterscheiden. Bei einem einfachen Alleinauftrag verpflichtet der Eigentümer sich zwar, seine Immobilie exklusiv nur von diesem einen Makler vermarkten zu lassen, allerdings hat er trotzdem noch das Recht, privat an einen Interessenten zu verkaufen, der nicht durch den Makler vermittelt wurde. In diesem Fall besteht kein Provisionsanspruch für den Makler.
Der qualifizierte Alleinauftrag
Beim qualifizierten Alleinauftrag tritt der Verkäufer das Recht, Kaufinteressenten für seine Immobilie zu suchen, vollständig an den Makler ab. Er verpflichtet sich, nicht nur keinen weiteren Makler oder sonstigen Vermittler einzuschalten, sondern auch, etwaige Interessenten aus dem persönlichen Umfeld an den Makler zu verweisen. Diese vertragliche Festlegung mag einigen im ersten Moment überzogen erscheinen, doch in Wirklichkeit ist sie nicht nur für den Makler vorteilhaft, sondern auch für den Eigentümer selbst, der dadurch sicherstellen kann, dass es sich auch bei den eigenen Bekannten und Verwandten um seriöse und solvente Kaufinteressenten handelt. Denn als erfahrener Profi wird der Immobilienmakler die Bonität und die ernsthafte Kaufabsicht jedes Interessenten mit geeigneten Mitteln prüfen.
So lässt sich verhindern, dass der Verkauf der Immobilie im letzten Moment platzt, weil auf der Käuferseite plötzlich die Finanzierung scheitert. Ebenfalls für den qualifizierten Alleinauftrag spricht, dass dieser für den Makler die größtmögliche Planungssicherheit bedeutet. Er kann sich sicher sein: wenn er bei der Vermarktung alles richtig macht, wird der Verkauf der Immobilie über sein Maklerbüro abgewickelt. Also wird er sein ganzes Fachwissen, seine Marktkenntnisse, sein Know-how und seine Kontakte einsetzen, um diesen Verkauf möglichst schnell zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Darüber hinaus wird der qualifizierte Alleinauftrag den Makler ab Auftragserteilung in dem Maße motivieren, dass er sich komplett mit der Immobilie identifiziert.
Er wird sämtliche vorliegende und auch noch zu besorgende Unterlagen in der Weise studieren, dass er kompetent und zuverlässig Auskunft über jedes Detail geben kann, das für den Interessenten für seine Kaufentscheidung wichtig ist. Nicht selten kommt es bei dieser Auftragslage vor, dass der beauftragte Makler aufgrund der umfassenden Objektrecherche mehr qualifizierte Informationen zum Objekt liefern kann, als der Auftraggeber selbst dazu in der Lage ist. Dies produziert beim Kaufinteressenten ein Gefühl der Sicherheit, das für den Entschluss zum Kauf unerlässlich ist. Ein Aspekt, der im Vergleich zum allgemeinen Maklerauftrag so gut wie nie zum Tragen kommt.
Auswahl des Maklers passend zur Zielgruppe
Die Vorteile eines Makleralleinauftrags sind im gleichen Maße relevant, egal, ob es um die Vermarktung eines Eigenheims geht, oder um den Verkauf von Investmentimmobilien – von der Eigentumswohnung bis hin zum Mehrfamilienhaus oder Gewerbeobjekt. Wer sich speziell an Investoren als Zielgruppe für die zu verkaufende Immobilie wendet, sollte nicht nur durch die Ausgestaltung des Maklervertrags die richtigen Weichen stellen, sondern auch einen Makler auswählen, der sich nachweislich auf Investmentimmobilien spezialisiert hat. Bei AIP Immobilien Hans Pflamminger sind Sie da garantiert an der richtigen Adresse.
Sind Sie im Begriff, Ihre Immobilie zu verkaufen und möchten mehr über die unterschiedlichen Varianten von Maklerverträgen erfahren? Sind Sie sich unsicher, von welchen konkreten Leistungen Sie bei Hans Pflamminger als ausgewiesenem Experten für Investmentimmobilienmarketing profitieren können? Dann kontaktieren Sie uns! Wir beraten Sie ausführlich und unverbindlich.
Foto: © AndrewLozovyi/Depositphotos.com
